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马蜂窝CEO专访:唯有以命相搏,才能在互联网创业市场里杀出一

发布日期:2019-11-23 18:46:35

本文摘自新起点学院新增成员课程。点击链接免费观看完整的视频内容。马蜂窝刘晨:首席执行官应该提前18个月看到疫情爆发的地点。

当传统旅游业进入红海时,借助互联网,新一代在线旅游企业成为旅游业的主流,其中陈奇是引领潮流者之一。

2006年,因为找不到令人满意的旅游社区网站,热爱旅游的陈决定和朋友一起做,于是马奥尼康旅游网(Mahoneycomb Tourism Network)应运而生。用户贡献的高质量内容已经在用户之间流传。在不到4年的时间里,注册用户已经超过了10万,而且没有支付推广费。

到目前为止,马蜂窝已经形成了“内容+交易”的商业模式,覆盖全球60,000个目的地,6300万poi(兴趣点,如酒店、美食、景点、游戏等)。),每天生成多达3t的ugc和其他数据,连接30,000多家旅游产品供应商,sku超过218万,每月有数亿游客在此完成从旅游决策到产品预订的一站式服务。

在陈的领导下,马蜂窝成功地推动了“旧旅游”向“新旅游”时代的演变,成为网络旅游的第一个阵营。

这一次,腾讯大学校长吴勇与马蜂窝的首席执行官刘晨交谈。以下是采访摘录。文章末尾有一个完整的视频链接。

吴勇:你怎么找到马蜂窝的?你如何看待与携程这样的巨人的竞争?

陈3260:对于商业公司来说,定位决定了他们的地位,也决定了你在产业链中的位置。在线旅游从卖方市场过渡到买方市场。卖方市场强调高度的简化、标准化和同质化,而买方市场强调高度的个性化、专业化和细分化。买方市场将是最终结果。

在线旅游的在线旅行社时代主导了卖家市场的崛起过程。像携程这样备受尊敬的公司已经为用户创造了很高的市场价值和很大的价值。然而,纵观当今世界,年轻游客更追求高度个性化和体验深度。基于此,买方市场的核心在于消费决策。用户首先做出消费决定,然后在旅途中完成个性化体验。

马蜂窝顺应了从卖方市场到买方市场的变化。我们最著名的产品是旅游战略,其本质是消费决策。一方面,马蜂窝帮助用户做出消费决策;另一方面,它将用户的需求与最终的服务提供商联系起来,以确保用户能够完成从了解到购买的一站式购物,从而实现旅游的闭环。这是马蜂窝的位置。

在此基础上,我们与携程、agoda等公司的关系绝不是对抗性和竞争性的关系,而是一种互动合作的伙伴关系。在马蜂窝的平台上,他们都有官方旗舰店。马蜂窝帮助他们完成更准确的营销,也帮助最终用户提供更适合其个性化体验的商品和服务。

马吴勇:你如何把握马蜂窝的管理节奏?

陈3260:马蜂窝从社区开始,制定旅行策略,然后转向旅行的结构化数据(即大数据),然后转向交易,这是每四年的一个重要阶段。在我们五轮融资的背后,投资者不断捕捉新的爆发点。

作为首席执行官,提前掌握节奏非常重要。马蜂窝的发展比业界早了18个月,这是非常重要的。我们需要比竞争对手更早地看到整个行业的发展,看看下一次疫情会在哪里爆发。

为什么是18个月?

作为一家初创公司,每轮融资基本上需要18个月作为一个正常的财务周期。在下一个金融周期到来之前,你必须为新一轮的发展做好准备。当投资者看到未来的增长时,你必须非常确定你正在寻找的方向已经被证明是可行的。

吴勇:具体怎么说?

陈艳:我是一个真正的用户,我愿意让自己了解不同阶段用户的痛点。我也是这个行业的从业者,我知道整个行业的升级和变化。我可能不是对旅游了解最多的人,但我是对旅游中的互联网了解最多的人。我不是最了解互联网产品和技术的人,但我是最了解互联网旅行的人。

马·吴勇:2018年世界杯,你推了一则广告。每个人都有不同的观点。你怎么想呢?

陈奇:从广告的角度来看,它非常成功。以前,《马蜂窝》的用户主要在一线和二线城市。世界杯后,从三级和四级到五级和六级城市的用户都知道马蜂窝品牌。

我们交流的一个关键点是:旅行前,先去马蜂窝。

这与公司的定位密切相关。如前所述,我们希望马蜂窝的内容来自旅游社区的内容沉淀,包括pgc甚至ogc。这些权威的官方内容将被整合,以帮助用户做出消费决策。这就是所谓的“旅行前,先去马蜂窝”。

世界杯的马蜂窝可以成为南方和北方讨论的话题。从广告策划的角度来看,我认为它是成功的。此外,今天,你不需要那样携带它,你可以用一些幽默的方式与他人交流。我想没关系。

马吴勇:随着业务领域的扩大,新旧团队文化经常发生冲突。你怎么想呢?

陈奇:马蜂窝的商业模式是“内容+交易”。显然,会有两种截然不同的文化:社区文化和交易文化:社区强调情感、文化和精神规范。交易关乎时间、成本、效率和执行力,即铁军和狼。

为了平衡和整合这两种管理文化,首席执行官必须首先突破和超越自己。我从一个社区人士变成了一个商人。我不得不深入交易行业。接地是贸易业务的一个非常重要的特征。

自2015年以来,我去过很多地方,拜访过不同类型的客户,甚至和同事一起骑电动滑板车。我穿过三亚的街道和小巷,去客栈和招待所看看老板每天是如何做生意的,他是如何收取账单的,以及如何弥补亏损和利润的。

我甚至去花莲风景区数人头,看看游客来自哪个国家,拖着箱子还是拎着包?你是开车、租车还是坐旅游巴士?这些经历会积累你对市场的看法。

如果把社区比作空军,达成协议就是军队。你必须脚踏实地才能着陆。

同样,2015年后,马蜂窝也注入了新的血液。首先是两种业务的融合,然后是两种文化的融合。有许多冲突。2017年,我们做了318次大促销。当电子商务团队填满鸡血并拉起横幅时,社区文化管理部门的同事会认为公司已经改变,不再是可靠和有爱心的人的马蜂窝。他们会认为公司的商业化程度如此严重,全身都是铜臭味。

但是冲突不是一件坏事。你必须不断地适应变化和发展,在这一过程中不可避免地会有成长的痛苦。如果马蜂窝只提供社区内容,它只会帮助用户在上半年解决问题,而在下半年你需要解决交易问题。

今天的消费者需要你提供从种草到拔草、从了解到购买的一站式服务。正是因为马蜂窝可以提供这样的服务,我们的商业模式才脱颖而出。这两家企业的文化之间似乎有很大的冲突。然而,从用户需求的角度来看,两者融合在一起是很自然的。

马吴勇:如何在蜂巢和投资者之间建立互信关系?

陈奇:我周围的许多朋友来问我是否想创业。我十分之九阻止了我。他们大多数不适合创业。有太多的痛苦和新的挑战。这是一个把茧变成蝴蝶的过程。不是每个人都能打破蚕蛹飞得更高。投资者需要选择那些特别执着乐观、超级抗压和自信的企业家,甚至可能接近自负。

资本和企业家的关系是一个人付出,一个人死亡!我相信这些创始人今天面临的压力是巨大的,无论他们是已经进行了首次公开募股还是正在合并第一轮。他们真的在为生命中的每一天和每一个机会而奋斗。因为今天在中国的数字新媒体产业和互联网初创市场,有世界上最多的钱和世界上最聪明、最勤奋的人。生存的唯一方法就是奋力拼搏。

马·吴勇:马蜂窝里有“黑暗时刻”吗?

“黑暗时刻”太多了,创业的整个过程就是不断升级和打击奇怪事物的过程。2010年,在首轮融资之前,我们真的非常非常穷。吕刚和我(马蜂窝的共同创始人)尽一切可能找到资金来支持这个团队。我买的第一辆车是大众,1.6没有t。即使我选择了这样一辆经济实用的车,我在2010年甚至都不能加满油箱,就是到了这种程度。

企业家可能有各种各样的黑暗时刻。当你所有的体力和财力耗尽时,你仍然想坚持下去。这是企业家精神。

吴勇:是什么让你坚持今天?

陈3260:我可以从铜牌升到头等舱,因为我真心实意地喜欢旅行。因为我的爱,我觉得我可以加班,面对挑战,忍受每一个黑暗的时刻。

吴勇:你对自己有什么看法?

陈3260:接地气体。这是我生意的一个特点。

吴勇:你怎么理解?

陈奇:马蜂窝从内容到交易都有很多尝试和错误。你需要放低身体来理解事情的本质和真相。

让我举一个非常小的例子。我去了丽江,印了一张名为“马蜂窝高级编辑”的名片。如果我敲开客栈的门,说我是一家公司的首席执行官,他们会发现这完全不值得信任,因为我没有到处跑,没有挤在周围,也没有很多秘书拿包。他说他是一名高级编辑。他只需要背着书包坐下来立即和他交谈,就能了解他的客人、当地习俗和整个行业。每个人很快都将能够非常真实地交谈。我可以得到最核心的信息。

同样,在公司里,我没有独立的办公室。我和每个人坐在一起,成为一个人。我们的价值观之一是开放。

马吴勇:在马蜂窝的企业文化中,有一个命题是“不要害怕未知”。你不知道什么?

陈奇:旅行时,你会去陌生的地方。信息不相等。你会有很多恐惧。但是冲破恐惧会让你的整个人变得崇高。

今年四月,我去了迪拜。在亚特兰蒂斯的一个主题公园里,有一个叫做波塞冬复仇的娱乐项目。在大约100米的高度,人们站在一个透明的垂直塑料罐里。当你脚边的玻璃板打开时,你开始快速下落。当我站在里面开始倒计时时,这是最可怕的时刻。但是我咬紧牙关玩了三次。

我认为创业的过程是一个不断突破的过程,未知或恐惧。当你突破这些,你将打开一个全新的世界,迈出全新的一步。

我认为未知世界的开始就是已知世界的结束。已知世界的终结实际上是一个极限。就地理而言,这可能是我们从未达到的距离。也有可能在某个时候,它是我们体能耗尽的临界点。

你曾经到达过极端和遥远的地方,突破极限,挑战未知吗?你用什么心态来面对这些?它充满恐惧和不确定性吗?

对我来说,我会有很多好奇心。我想迎接和突破新的挑战和新的极限。

58城市首席执行官姚劲波:如果你需要解雇一个向你汇报的人,你会给谁开?为什么?

陈3260:我会优先考虑具有自动性、智力、韧性和主人翁精神的同志。考虑到这四个方面,尚未达到目标的合作伙伴只能要求他们先离开。

这篇文章摘自《首席执行官的到来》第二季第二集,该集最近被放在起点学院的书架上。书面记录只是完整内容的一部分。

该计划的全部内容已经更新并在起点学院的会员平台上推出。本周,该计划将是免费的(成员全年都将被豁免)。登录后你可以免费观看这个节目。

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